¿Por qué Brex ha dejado de apoyar a las pequeñas empresas? El problema y la solución

El 17 de junio, Brex anunció que dejará de ofrecer sus servicios a las pequeñas empresas. A partir de ahora, se centrará exclusivamente en startups tecnológicas y empresas más grandes. Esto significa que las pequeñas empresas deben transferir todos los fondos que tienen en sus cuentas Brex a otra empresa de servicios financieros, y tienen que hacerlo antes del 15 de agosto.

Esto puede ser tremendamente incómodo para las decenas de miles de pequeñas empresas que confiaron en Brex como plataforma financiera. Ahora, estas empresas deben encontrar otros proveedores de servicios financieros. 

Para Brex, esto supone reconocer de forma implícita que ya no puede satisfacer a las pequeñas empresas, gracias a las cuales adquirieron el estátus de unicornio (compañías con una valoración financiera de más de mil millones de dólares).

¿Por qué abandona Brex el mismo segmento de clientes con el que empezó? En Hansa, creemos que la decisión de Brex es síntoma de un problema estructural en el mercado de las pequeñas empresas. En concreto, la información financiera y crediticia de las pequeñas empresas en Estados Unidos es escandalosamente mala, cara y difícil de aprovechar. En consecuencia, los proveedores de empresas como Brex no pueden ofrecer a las pequeñas empresas los servicios y productos innovadores que se merecen.

Fíjese en la diferencia que existe entre los proveedores que venden a otras empresas (como Brex) y los proveedores que venden directamente a los consumidores. Las empresas que venden directamente a los consumidores tienen mucha información sobre sus clientes, lo que les permite enviar anuncios y ofertas personalizadas a cada consumidor. Por ejemplo, cuando un individuo solicita un préstamo, puede confiar en que la entidad financiera tiene un conocimiento completo y preciso de su historial y sus necesidades a través de los informes de crédito personales. Con esa información, las entidades financieras premian a los buenos clientes, y los clientes van obteniendo mejores ofertas a medida que aumenta su puntuación crediticia. Aunque este sistema no es perfecto, funciona lo suficientemente bien.

Sin embargo, el mercado de productos para empresas es más opaco. Los proveedores no saben dónde encontrar a pequeñas empresas o cómo confirmar la identidad de aquellas que si encuentran. Es muy poco probable que el historial crediticio de una pequeña empresa (si es que tiene alguno) ofrezca una imagen fiable. Con tan poca información sobre estos potenciales clientes (las pequeñas empresas), los proveedores no pueden ofrecer sus servicios de forma rentable, y por lo tanto hay muchas empresas que no llegan ni a conocer de la existencia de determinados productos y servicios.

Desafortunadamente, los proveedores que prestan servicios a las pequeñas empresas tienen unos costes de marketing y ventas más elevados, y además son más susceptibles al fraude. Todos estos factores acaban perjudicando a los dueños de pequeñas empresas, al verse excluidos de ofertas que hubieran podido ser de mucha utilidad para sus negocios. 

Algunos proveedores compensan el riesgo de fraude cobrando más. Brex afrontó este riesgo cerrando su negocio para las pequeñas empresas. Como Brex no podía estimar el nivel de riesgo de las pequeñas empresas, para simplificar, se quedó solo con los clientes que tenían "financiación profesional"^.1 Sin embargo, clasificar a las empresas siguiendo este único criterio (la financiación profesional) no es del todo fiable. Basta con ver esta declaración del CEO de Brex, Henrique Dubargas: "¿Hemos clasificado mal a alguna empresa? Probablemente". 

¿Podría Brex haber tomado medidas usando indicadores de riesgo más precisos? ¿Por ejemplo, dejando de atender sólo a las empresas con problemas legales o a las que hubieran despedido recientemente a un alto porcentaje de su plantilla? Casi seguro que no, lo cual perjudica a la inmensa mayoría de las empresas honestas y prósperas.

En definitiva, Brex estaba teniendo dificultades para que su negocio con pequeñas empresas fuera rentable y, en lugar de empezar a cobrar más, tomaron la difícil decisión de abandonar el mercado. Es comprensible que Brex no quisiera poner en peligro la calidad de sus servicios (cambiando su política de recompensas o las comisiones que cobra). En Hansa, creemos que las pequeñas empresas no deberían ser castigadas por lo difícil que es encontrarlas, y pensamos que es posible ofrecer un buen servicio a las pequeñas empresas sin que el proveedor tenga que sacrificar rentabilidad. Si las empresas pudieran indicar a compañías como Brex dónde están y qué necesitan, no estaríamos aquí.

En Hansa, queremos solucionar este problema estructural para que las empresas pequeñas no tengan que renunciar a productos o servicios de alta calidad y para que sus proveedores no les dejen tirados. 

¿Cómo funciona Hansa? Si eres propietario de una empresa, cuéntanos sobre tu negocio y te pondremos en contacto con los mejores proveedores para tu empresa. A través de los datos que nos facilitas, podemos dar prueba de tu existencia y generar ahorros en marketing y ventas para tus proveedores. De esta manera, las pequeñas empresas consiguen el mejor trato y la mejor experiencia. 

Si quieres unirte a nuestra red de empresas y proveedores innovadores, darnos tu opinión o hacernos alguna pregunta, ponte en contacto con nosotros a través de info@withhansa.com. Si buscas asesoramiento sobre cómo reemplazar a Brex, hemos elaborado una guía aquí.

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¹ ¿Por qué Brex puede seguir atendiendo a las empresas con financiación profesional? Probablemente Brex piense que la financiación profesional es una señal de que un negocio es real y digno de confianza (aunque ejemplos como éste ponen en duda esa teoría). Además, es probable que estas empresas gasten lo suficiente como para recuperar los dólares de marketing que Brex invierte en ellas (por no mencionar que son más fáciles de encontrar ya que la información sobre ellas es más barata y segura), y es probable que crezcan indefinidamente.

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