¿De qué forma perjudican los intermediarios de datos a tu empresa? (parte 2)
Como propietario de un negocio, probablemente esté cansado de que los vendedores vayan a su tienda, le llamen, le envíen publicidad directa o le envíen correos electrónicos sobre productos que no necesita. Se ha preguntado alguna vez por qué recibe estos mensajes?
En la primera parte de esta serie, explicamos cómo los datos caros e inexactos elevan el precio de los productos de las pequeñas empresas. En esta ocasión, exploraremos cómo el proceso de venta B2B crea barreras para las pequeñas empresas, debido a factores estructurales como el tamaño de la cuenta y la venta a terceros.
Tamaño de cuenta
Muchos proveedores de B2B utilizan estrategias de venta que requieren muchos recursos para dirigirse a sus clientes. Por ejemplo, en las ventas basadas en cuentas, los proveedores se dirigen a sus clientes de forma individual: en lugar de que un vendedor se dirija a varios clientes, toda la empresa se une y se dirige a una sola organización. Vender a una organización requiere mucho tiempo y dinero: las ventas deben ser lo suficientemente grandes como para compensar los costes.
Por ello, los proveedores suelen ignorar a las pequeñas empresas debido a su limitado poder adquisitivo (léase: las pequeñas empresas no tienen grandes presupuestos corporativos). Eso significa que es posible que nunca oigan hablar de ciertos productos, y mucho menos que reciban ofertas por ellos.
Por otro lado, los proveedores que sí se dirigen a las pequeñas empresas reparten sus presupuestos de ventas y marketing entre un conjunto más amplio de clientes potenciales. Es decir, es menos probable que los proveedores de B2SMB concentren sus recursos en un solo cliente de la PYME, lo que significa que es menos probable que entiendan sus puntos de dolor únicos o que sepan el momento adecuado para acercarse a usted. Para usted, como empresario, esto significa menos ofertas que se ajusten a sus necesidades particulares y más conversaciones improductivas con los vendedores.
Agentes de ventas externos
A veces, puede estar confundido sobre la identidad o los incentivos de la persona que le vende. Eso tiene sentido. En lugar de vender directamente a las empresas, los proveedores de B2B suelen recurrir a redes de ventas externas (vendedores externos) para que vendan en su nombre. Como en los casos anteriores, los proveedores compensan los costes adicionales (en este caso, los gastos generales derivados de la contratación de terceros vendedores) aumentando los precios de los productos que usted desea.
Como los vendedores de terceros cobran una comisión, intentan facilitar el mayor número posible de transacciones. Eso presiona a los vendedores para que pasen rápidamente de cada cliente, lo que puede reducir la calidad de su servicio. Muchas de sus preguntas pueden quedar sin respuesta y es posible que tampoco tenga tiempo para negociar. Con la venta a terceros, las relaciones entre los vendedores y las pequeñas empresas no se establecen a largo plazo, lo que significa que los vendedores no pueden mejorar sus ofertas con el tiempo a medida que usted les proporciona información.
Y lo que es peor, algunos vendedores trabajan para varios proveedores y venden muchas cosas diferentes simultáneamente, por lo que no siempre tienen tiempo para aprender sobre cada producto que manejan. Dada esta falta de especialización por parte de los vendedores, es menos probable que las pequeñas empresas reciban ofertas que se ajusten a sus necesidades y más probable que abandonen un proveedor a largo plazo. Los proveedores afrontan este mayor riesgo de abandono de las pequeñas empresas cobrando a los clientes restantes una prima por sus servicios.
Los mayores costes se traducen en mayores precios
El patrón es siempre el mismo: el aumento de los costes de los proveedores B2B conduce a precios más altos para usted como pequeña empresa. En Hansa, ayudamos a los miembros a recibir mejores ofertas -de productos que realmente necesitan- haciendo llegar sus datos a las personas adecuadas. ¿Y lo mejor? Usted no paga nada.
Si quiere que le ayudemos, póngase en contacto con info@withhansa.com y háblenos de su negocio. Programe una consulta gratuita lo antes posible.
