¿Cuál es su salsa secreta?

Una ventaja competitiva es lo que su empresa hace mejor que nadie. Es su salsa secreta: la razón por la que la gente quiere hacer negocios con usted, en lugar de con la competencia.

‍

He aquí algunos tipos comunes de ventaja competitiva:

• Precio: Cobra menos que sus competidores en un mercado sensible a los precios.
• Especialización: Te centras en un nicho específico del mercado en contraposición a todo el mercado (normalmente un nicho en el que pocas empresas se han fijado).
• Diferenciación: Usted tiene el mismo producto o servicio que los demás, pero ha encontrado una forma única de modificarlo, o comercializarlo, o dirigirse a una base de clientes específica, que nadie más ha descubierto todavía.

‍

Los negocios son ahora globales y digitales, lo que significa que hay más competencia que nunca. Siga leyendo este artículo para descubrir ideas que quizá aún no haya tenido en cuenta. Otras fuentes de ventaja competitiva son:

‍

1. Su personal

Una de sus mejores ventajas competitivas puede ser su personal, ya que es imposible que otra empresa pueda imitarlo. Nunca debe subestimarse la ventaja de contar con un personal amable, informado y proactivo. La clave está en asegurarse de que su personal esté motivado, formado y rinda bien. Para ello:

• Pregunte a los clientes qué es lo que más valoran de su personal y anímelos a hacerlo sistemáticamente. Añada estos comportamientos a la descripción de su puesto de trabajo.
• Fijar al personal clave con incentivos o planes de bonificación que pierden si se marchan.
• Pregunte a sus empleados cómo es un entorno de trabajo saludable y positivo, y modifique el lugar de trabajo en consecuencia.
• Motive a su personal destacando sus logros, y fije al personal clave con incentivos o sistemas de primas para motivar a sus empleados.

‍

2. Ubicación, ubicación, ubicación

Si tienes una buena ubicación, es difícil moverte. Asegúrate de que:

• Proteja su contrato negociando plazos más largos o derechos de renovación antes de su vencimiento.
• Considera la opción de tener tu propio local.
• Revise las tendencias de la población local, ya que las nuevas ubicaciones pueden ser mejores que el lugar donde se encuentra. No tenga miedo de mudarse si su negocio está mejor situado.

‍

3. Contratos únicos o exclusivos

Usted tiene ventaja si puede suministrar productos o prestar servicios que la competencia no puede. Por ejemplo:

• Va a importar productos de un proveedor extranjero que promete abastecer sólo a su empresa. Consigue un contrato que lo confirme.
• Tiene un contrato de trabajo en el que usted es el único proveedor. Muchas grandes empresas, ayuntamientos y administraciones públicas tienen un único proveedor (a menudo les resulta más fácil tratar con una sola empresa). Si no es tu caso, infórmate de cuándo se renuevan esos contratos e intenta estar en la lista de candidatos.

‍

4. Asociaciones

Si puedes encontrar otra empresa que esté dispuesta a derivarte trabajo o, mejor aún, a integrarte en su negocio, estarás ante una estrategia ganadora que la competencia se esforzará por replicar... Inténtalo:

• Identifique cualquier empresa que pudiera ser un socio ideal y elabore un plan para presentarse ante ella. Nunca se sabe, puede que estén pensando lo mismo.

‍

5. Su credibilidad y autenticidad

Tu personalidad puede ser una gran ventaja competitiva. Nadie tiene una combinación de habilidades y experiencia como la suya. Puedes construir una imagen única de "empresario":

• Convertirse en una autoridad en su campo y en portavoz del sector. Entra en consejos o grupos que escuchen lo que dices.
• Hablar en actos, conferencias y ponerse delante de los clientes como sea.
• Apadrine a su comunidad actuando a nivel local y dedicando su tiempo a obras benéficas.
• Hablar y acudir a todos los sitios a los que te inviten.

‍

6. Mantener buenas relaciones con sus proveedores

La gestión de sus proveedores y sus representantes de ventas suele pasarse por alto como ventaja competitiva, pero puede ser especialmente útil si le ofrecen precios preferentes, más asignaciones de inventario o actualizaciones del sector. Además de pagar sus facturas a tiempo, puede mantener contentos a sus proveedores:

• Ofreciéndoles entradas para un partido o recompensándoles por su apoyo con un regalo. Los proveedores rara vez consiguen que un cliente les dé las gracias. Si no pueden aceptar regalos, haga una donación a su organización benéfica.
• Devuélveles el trabajo.
• Asociarse para vender sus productos o servicios a su red.

Estar vinculado a un proveedor grande y conocido es una ventaja competitiva indudable. Puede que descubra que ellos realizan la mayor parte de los estudios de mercado, desarrollan nuevos productos, llevan a cabo análisis de clientes y proporcionan una imagen de marca y una publicidad a escala nacional que aumentan su credibilidad. Esto hará que a otras empresas les resulte más difícil competir con usted.

‍

‍

7. Colaborar con otras empresas del sector

Una de las mejores formas de competir con empresas más grandes es asociarse con empresas de tamaño similar. Puede tratarse de alianzas formales y empresas conjuntas, como un grupo oficial de compras para obtener mejores descuentos de los proveedores que si hicieras los pedidos por tu cuenta. También puede ser una forma no oficial de remitirse negocios, hacer marketing juntos o intercambiar ideas para crecer.

‍

Por último, defienda su posición.

Asegúrese de proteger su ventaja competitiva. Cuanto más éxito tenga su empresa, más competidores querrán arrebatarle parte de su cuota de mercado.

• Que todo el personal firme acuerdos de confidencialidad.
• Visite el sitio web de la Oficina de Patentes y Marcas de Estados Unidos o hable con un experto en propiedad intelectual para ver qué puede proteger legalmente.
• Guarda los secretos en armarios cerrados con llave o de forma segura en Internet.
• Identifique los elementos más críticos de su empresa y, a continuación, disponga de un documento que le indique cómo garantizar que sigan siendo una ventaja para su negocio.

‍

Y recuerde que la ventaja competitiva sólo existe si sus clientes la reconocen, por lo que incorporar argumentos persuasivos a su mensaje es crucial (su estrategia de marketing y sus mensajes tienen que dejar claro por qué su empresa es mejor).

Con el tiempo, es importante comprobar y revisar su ventaja competitiva. El mercado cambia, las empresas van y vienen, y su ventaja puede haber disminuido en el último año. Pregunte a sus clientes habituales cómo le va: ellos le dirán si su ventaja está desapareciendo.