Compra ahora y paga después: guía para pequeñas empresas

El programa "Compra ahora, paga después" (buy now pay later, BNPL por sus siglas en inglés) está recibiendo mucha atención estos días. Si buscas en Internet, hay muchos artículos (1, 2, 3) que hablan sobre el BNPL, pero sólo unos pocos proporcionan el contexto necesario para llegar a un acuerdo con el proveedor de financiación (financiador). Este es el problema, ya que ¡no todos los financiadores son iguales! 

Entonces, como empresario, ¿qué información necesitas para elegir a un proveedor de financiación? ¿En qué se diferencian los distintos financiadores? Este artículo ofrece una visión general del mundo BNPL, las ventajas y los inconvenientes de los principales financiadores, y los criterios que debes tener en cuenta a la hora de evaluar a los financiadores. 

Contexto

Cuando los consumidores no pueden pagar un artículo o se sienten intimidados por el precio, pueden pedir financiación en el punto de venta (point of sale, POS por sus siglas en inglés). Aunque la financiación en el punto de venta (POS) puede adoptar diferentes formas (préstamos a plazos, alquiler con opción a compra, etc) todas permiten al consumidor llevarse un artículo a casa sin tener que pagar el precio total en la caja. 

Las líneas que separan cada tipo de solución de TPV pueden ser borrosas. Lea la siguiente sección para comprender mejor la financiación de TPV en general y la financiación de BNPL (como subconjunto de TPV) en particular. También puede hablar con Hansa directamente: póngase en contacto con info@withhansa.com y programe una consulta gratuita a la mayor brevedad posible. 

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BNPL: ¿qué es, cómo funciona y qué beneficios tiene?

¿Qué es BNPL? 

El programa "Compra ahora, paga después" (BNPL) es un tipo de financiación en el punto de venta que permite a los consumidores pagar una parte del artículo en el momento y el resto a lo largo del tiempo. Básicamente, el BNPL es un préstamo a plazos para los consumidores. 

La mayoría de la gente piensa que el BNPL es un método de financiación sin intereses. Sin embargo, no todos los préstamos BNPL son sin intereses. Incluso en el caso de préstamos sin intereses, estos pueden incluir otros cargos como los intereses de demora para los consumidores que no pagan a tiempo. Como comerciante, debes tener en cuenta que los proveedores de financiación no ofrecen las mismas condiciones de préstamo, calendarios de pago, o tipos de interés a todos los consumidores. Dependiendo de la calidad crediticia del consumidor, un financiador puede permitir al consumidor seleccionar sus condiciones dentro de una lista de opciones.   

¿Cómo funciona el BNPL?

En cada transacción de BNPL intervienen tres partes: el consumidor, el comerciante y el financiador. En el momento de la compra, el consumidor paga un porcentaje del coste total como anticipo, por ejemplo, el 25% (aunque algunos financiadores ofrecen préstamos sin este pago inicial) y el financiador cubre el resto. Los comerciantes cobran así el total del precio del artículo en el mismo momento de la venta.  

Los comerciantes pagan una comisión (normalmente denominada tasa de descuento para comerciantes o merchant discount rate, MDR por sus siglas en inglés) a los financiadores por asumir los riesgos y costes asociados a la BNPL (por ejemplo, el riesgo de fraude, el riesgo crediticio de los consumidores, el cobro de los pagos, etc). Aunque la comisión a los comerciantes puede variar, suele oscilar entre el 2% y el 8% del valor total de la compra. Además, algunos financiadores cobran una tarifa plana por transacción.

¿Cómo le beneficia al comerciante ofrecer BNPL?

Al ofrecer BNPL en el punto de venta (ya sea en la tienda o en Internet) los negocios pueden ampliar su base de clientes, vender más mercancía y aumentar el tamaño medio de la transacción. Según PayPal, es un 64% más probable que los consumidores realicen una compra cuando se les ofrece una opción de BNPL sin intereses. El BNPL está creciendo en todo el mundo, y se espera que estas transacciones alcancen 680.000 millones de dólares en 2025 (Kaleido Intelligence). 

Cómo evaluar a un proveedor de financiación

A la hora de evaluar un proveedor de financiación, los comerciantes deben tener en cuenta los siguientes criterios:  

1. Coste para el comerciante

¿Cuánto te costará ofrecer una opción de pago BNPL? Normalmente, en cualquier venta de BNPL, los financiadores se llevan una comisión (que oscila entre el 2 y el 8% del valor total de la compra) y/o una pequeña tarifa por procesar la transacción (tasa de tramitación). Mientras que las comisiones varían, la tasa de tramitación es fija. Como comerciante, asegúrate de que los ingresos adicionales que generas gracias al BNPL son suficientes para cubrir estos dos costes. 

2. Reputación del financiador

El BNPL no lleva mucho tiempo en el mercado, pero aun así es importante encontrar a un financiador con buena reputación. No tengas miedo de pedir referencias. Habla con otros comerciantes sobre tu experiencia con determinados financiadores y asegúrate de leer las reseñas en sitios como Trustpilot o el Better Business Bureau.  

3. Experiencia del consumidor

Los clientes suelen tratar a los comerciantes y a los proveedores de financiación como si fueran lo mismo. Una vez más, asegúrate de leer los comentarios en Internet para ver lo que dicen los consumidores sobre financiadores específicos. ¿Están los consumidores generalmente satisfechos con el financiador? Si no es así, ¿de qué se quejan? 

Los financiadores pueden tener un buen servicio al consumidor pero malas condiciones de pago, y viceversa. Del mismo modo, mira las opiniones de los consumidores de los comerciantes que ofrecen BNPL: ¿hacen referencia esos consumidores a alguna experiencia negativa?

Comprueba tú mismo las condiciones de pago. Averigua cuántos intereses (si es que los hay) cobran los financiadores, y si además cobran a los consumidores intereses de demora. La transparencia es fundamental: a nadie le gustan los cargos ocultos.

4. Canales de pago

Algunos proveedores de financiación trabajan con empresas online, mientras que otros trabajan con empresas físicas, y algunos hacen ambas cosas. Elige a un financiador que pueda integrarse fácilmente con tus sistemas de pago.  

Si se trata de una tienda, es posible que tengas que comprar una tableta y descargar la aplicación de tu proveedor de financiación. Si es un negocio online, busca financiadores con aplicaciones que sean compatibles con tu portal de pago de comercio electrónico (PayPal, Stripe, etc). Añadir BNPL a tu página web debería ser fácil y requerir como mucho unas cuantas líneas de código.

5. Perfil crediticio del consumidor

BNPL te permite vender más mercancía porque consigues llegar a los consumidores que prefieren pagar a plazos en lugar de pagar todo de una sola vez. Aquí es donde entra en juego la calidad crediticia del consumidor ¿Qué tasas de aprobación tiene el financiador, bajas o altas? ¿Se especializa en aprobar a clientes dentro de una determinada franja crediticia?

Como comerciante, quieres llegar a un abanico amplio de consumidores, por lo que deberías elegir a un financiador que cubra la totalidad del espectro crediticio. Para los consumidores con buena calificación crediticia, debería haber préstamos sin intereses. Para los clientes con mala calificación, debería haber préstamos a más largo plazo (con intereses) y otras soluciones de POS como es el alquiler con opción a compra. Tu financiador debería ofrecer algo para cualquier tipo de consumidor: no dejes que se te escape ningún cliente.

6. Industria/tipo de producto

Algunos financiadores se especializan en función del tipo de producto, ya sean bienes duraderos (por ejemplo, los neumáticos o electrodomésticos), mientras que otros se especializan en bienes de consumo discrecional (por ejemplo, la ropa). Sin embargo, otros proveedores no están especializados en absoluto. Como comerciante, elige a un financiador que trate con empresas similares a la tuya en cuanto a tipo de producto, precio, escala, estructura de costes, etc.  

BNPL puede ser especialmente útil para los comerciantes que venden artículos de precio alto, ya que la opción de pagar a plazos atrae a clientes que, de otro modo, no comprarían este tipo de productos. Si eres un vendedor de artículos de precio alto, busca a financiadores con límites por transacción altos. 

Además, como BNPL puede fomentar las compras de prueba (compras en las que el consumidor acaba devolviendo el producto), asegúrate de entender las políticas de devolución del financiador. Averigua si eres tu (el comerciante) o el financiador el que gestiona la devolución. En algunos casos, los financiadores no permiten las devoluciones; en otros (como en el alquiler con opción a compra) los financiadores pueden autorizar un reembolso tras confirmar que el consumidor ha devuelto el producto.  

7. Facilidad de implementación

Otro aspecto que debes tener en cuenta al evaluar a los financiadores es el proceso de implementación del BNPL. ¿Cuántos obstáculos tienes que superar antes de poder ofrecer BNPL a tus clientes? Para empezar, tendrás que registrarte y crear una cuenta, así como proporcionar información detallada sobre tu negocio.  

En general, debes elegir a un financiador que pueda poner todo en marcha de forma rápida y eficiente. También debes asegurarte de que el financiador te ayudará en caso de que tengas algún problema con la configuración o el uso del servicio BNPL. Pregunta por los tiempos de respuesta en atender al consumidor.

8. Marketing

Algunos financiadores ofrecen servicios de marketing a sus clientes. Como parte de la implementación puede pedir a su proveedor de financiación kits de marketing: banners publicitarios, iconos, y otros elementos que pueda colocar en su página web (o en su tienda) para anunciar que existe la posibilidad de financiación BNPL. Y, lo que es más importante, averigua si el financiador está dispuesto a promocionar tu negocio (por ejemplo, incluyendo tu negocio en su listado de clientes en su página web o incentivando a los consumidores a comprar tus productos).  

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Proveedores de financiación

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Klarna

Klarna es conocida por su flexibilidad. Ofrece tres planes de pago diferentes a los consumidores: "Pay later" (pagando entre 14 y 30 días después de la compra), "Slice it" (cuotas iguales durante 3 meses a 3 años) y "Pay in 4" (cuatro cuotas quincenales iguales). Los comerciantes suelen pagar una tasa por transacción fija de $0.30 y una comisión variable de entre el 3,29% y el 5,99% del valor total de la compra, según el plan. 

Ventajas: 

• Experiencia del consumidor: Klarna da flexibilidad a sus clientes, ofreciendo tres opciones de pago diferentes
• Experiencia del consumidor: Klarna ofrece protección contra el fraude para tu negocio y para el consumidor
• Marketing: Klarna puede promocionar tu negocio
• Canales de pago: Klarna funciona para negocios ecommerce y para comerciantes con tiendas tradicionales

Inconvenientes: 

• Experiencia del consumidor: El plan de Klarna "slice it" incluye hasta un 25% de interés y entre $7 y $35 en intereses de demora  
• Canales de pago: Los negocios ecommerce que utilizan Square o PayPal pueden tener problemas integrando sus sistemas de pago con Klarna
• Canales de pago: Klarna sólo puede integrarse con tiendas que utilizan software Verifone o Vende en el punto de venta

Recomendado para: 

• Negocios de ecommerce o de tienda tradicional que venden artículos "no esenciales" o de lujo

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Affirm

Affirm es un proveedor de BNPL conocido por no cobrar intereses de demora. Con Affirm, los consumidores pueden pagar en 4 meses o incluso en 48 meses (con o sin intereses). Los comerciantes suelen pagar una tasa por transacción fija de $0.30 dólares y una comisión variable de entre el 4% y el 6% del valor total de la compra, según el plan.  

Ventajas:

• Canales de pago: Affirm se integra con plataformas de pago ecommerce, y aunque no se integre con los sistemas de pago en tiendas tradicionales, los consumidores pueden utilizar Affirm en tiendas a través de la aplicación móvil
• Marketing: Affirm puede promocionar tu negocio a través del email y campañas de marketing personalizadas, y te da acceso a su red de influencers
• Tipo de industria/producto: Affirm ofrece financiación para transacciones de hasta 17.500 dólares, lo cual es un tope bastante alto

• Experiencia del consumidor: No hay intereses de demora

Inconvenientes:

• Experiencia del consumidor: Los retrasos en los pagos pueden afectar a la puntuación de crédito del cliente
• Experiencia del consumidor: Tipos de interés de hasta el 30%.

• Canales de pago: No se integran con los sistemas de pago de los tiendas tradicionales

Recomendado para: 

• Negocios ecommerce que venden artículos de alto valor

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PayPal Pay in 4

Los negocios ecommerce que ya usan PayPal como sistema de pago pueden añadir un apartado de "Pay Later" gratis a su página web. Los consumidores que tengan una cuenta PayPal podrán solicitar financiación para compras de entre $30 y $1,500.

Ventajas:

• Experiencia del consumidor: No hay intereses ni comisiones de demora 
• Experiencia del consumidor: Ofrece protección adicional al consumidor

• Coste para el comerciante: Es gratuito añadirlo a la configuración actual de PayPal 
• Reputación del financiador: PayPal es una marca con buena reputación

 Inconvenientes:

• Canales de pago: El comerciante tiene que tener PayPal de antemano
• Canales de pago: No hay opciones para las tiendas tradicionales

• Tipo de industria/producto: PayPal sólo ofrece financiación para transacciones de hasta 1.500 dólares, lo cual es un tope muy bajo

• Experiencia del consumidor: Pocas opciones de pago para el consumidor
• Experiencia del consumidor: Los consumidores tienen que disponer de una cuenta PayPal

Recomendado para:

• Negocios de ecommerce que ya utilizan PayPal 

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Afterpay

Afterpay ofrece financiación sencilla que divide la compra del consumidor en cuatro pagos pequeños. Los comerciantes suelen pagar una tarifa por transacción de $0.30 dólares y una comisión variable de entre el 4% y el 6% del valor total de la compra, según el plan.

Ventajas:

• Perfil crediticio del consumidor: Al abrir una cuenta con Afterpay, los consumidores no pasan por una verificación de crédito pesada 
• Experiencia del consumidor: Altas calificaciones en paginas de reseñas de terceros (4,78 de 5 estrellas de media)

Inconvenientes:

• Experiencia del consumidor: Afterpay sólo ofrece opciones de pago en 4 plazos
• Experiencia del consumidor: Si se retrasan con los pagos, los consumidores tienen que pagar intereses de demora

• Canales de pago: Afterpay sólo se integra fácilmente con 12 plataformas de pago ecommerce 

Recomendado para:

• Empresas que utilizan Square y atienden a clientes de la generación Z

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Sezzle 

Sezzle se enfoca en servicios de BNPL transparentes y educación financiera, con la esperanza de ayudar a los consumidores jóvenes a tomar mejores decisiones con su dinero. Los comerciantes suelen pagar una tarifa por transacción de $0.30 dólares y una comisión del 6%.

Ventajas: 

• Reputación del financiador: Nombrado software de pago a plazos nº 1 por G2 en otoño de 2021 por su excelente servicio al cliente
• Experiencia del consumidor: Los clientes pueden cambiar sus calendarios de pago hasta tres veces
• Experiencia del comerciante: Sezzle ofrece cuentas de ahorro a los comerciantes

Inconvenientes: 

• Canales de pago: Sezzle no ofrece una opción de pago para tiendas tradicionales
• Experiencia del consumidor: Los consumidores pueden llegar a pagar $5 para cambiar la fecha de los pagos o $10 dólares en intereses de demora  

Recomendado para: 

• Los negocios ecommerce que dan importancia a la experiencia de sus clientes

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Acima

Acima ofrece financiación de alquiler con opción a compra, lo cual significa que los consumidores pueden compra la mercancía después de un periodo de alquiler de 12, 18 o 24 meses. 

Ventajas: 

• Experiencia del consumidor: Los clientes pueden solicitar opciones de compra anticipada para reducir los costes
• Experiencia del comerciante: Acima está disponible en español 

• Marketing: Acima proporciona material de marketing para tiendas y negocios ecommerce y puede promocionar a tu negocio a través de su extensión para navegadores de internet
• Perfil crediticio del consumidor: No hay un requisito mínimo de puntuación de crédito
• Perfil crediticio del consumidor: Sólo se requieren $1000 de ingresos mensuales (durante los últimos tres meses) para obtener financiación

Inconvenientes:

• Experiencia del consumidor: Los consumidores pagan un precio elevado además de los costes del alquiler (en conjunto, estos dos factores pueden hacer que el cliente pague el doble del precio original del artículo)
• Reputación del financiador: Acima tiene más de 400 quejas sobre su proceso de facturación en el Better Business Bureau durante el último año

Recomendado para: 

• Negocios que venden artículos de alto valor con una base de clientes que es nueva al crédito financiero (por ejemplo, la generación Z)

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Snap Finance

Snap ofrece financiación de alquiler con opción a compra con periodos de alquiler de hasta 12 meses. También hay una opción de pago a 100 días que te ayuda a pagar tu compra en menos tiempo.

Ventajas: 

• Perfil crediticio del consumidor: No hay un requisito mínimo de puntuación de crédito
• Perfil crediticio del consumidor: Sólo es necesario tener una cuenta corriente activa para poder obtener financiación

• Experiencia del consumidor: Los pagos salen de las cuentas corrientes automáticamente, lo cual ayuda a los consumidores a evitar intereses de demora

Inconvenientes:

• Experiencia del consumidor: Costes de alquiler altos

Recomendado para: 

• Negocios que venden artículos de alto valor con una base de clientes que es nueva al crédito financiero (por ejemplo, la generación Z)

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Katapult

Katapult ofrece financiación de alquiler con opción a compra, y tiene opciones de pago flexibles y aprobaciones instantáneas para transacciones de hasta $3,500.

Ventajas: 

• Experiencia del consumidor: Los clientes pueden solicitar opciones de compra anticipada para reducir los costes
• Canales de pago: Katapult se puede integrar con los sistemas de pago de los negocios ecommerce y con los de tienda tradicional
• Marketing: Katapult ofrece recursos de marketing en su sitio web

Inconvenientes: 

• Experiencia del consumidor: Si no cancelas el contrato de alquiler a tiempo, el precio original de la compra puede acabar duplicándose
• Reputación del financiador: Katapult es relativamente nuevo y aún no tiene una reputación fuerte

Recomendado para: 

• Negocios que venden artículos de alto valor con una base de clientes que es nueva al crédito financiero (por ejemplo, la generación Z)

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Koalafi

Un proveedor de financiación para compras de bienes esenciales. Ofrece a los consumidores hasta $7,500 en financiación de alquiler con opción a compra, $10,000 en financiación de préstamos BNPL y hasta $65,000 dólares en préstamos para renovaciones de hogar.

Ventajas:

• Perfil crediticio del consumidor: Puede atender a una mayor variedad de clientes por ofrecer tanto financiación de alquiler con opción a compra como financiación de préstamos BNPL 

• Experiencia del consumidor: Una sola solicitud para todos los consumidores con independencia del perfil crediticio del consumidor, lo cual reduce la probabilidad de rechazo. Así también se evitan situaciones incomodas en las que el comerciante tiene que ayudar al consumidor con otra solicitud después de haber sido rechazado

• Industria/tipo de producto: Ofrece más en alquiler con opción a compra (hasta $7.500) que otros proveedores de financiación 

• Marketing: Koalafi proporciona recursos de marketing, tanto para las tiendas tradicionales y como para los negocios ecommerce

Inconvenientes:

• Tipo de industria/producto: Koalafi solo trabaja con comerciantes de ciertas industrias. Koalafi se centra en los comerciantes que ofrecen bienes o servicios esenciales como los muebles, colchones, electrodomésticos, neumáticos y servicios de renovación dl hogar. Si tu negocio ofrece bienes más discrecionales, como las joyas o ropa de marca, no será una buena opción. 

Recomendado para: 

• Comerciantes que ofrecen artículos de alto valor para clientes de cualquier perfil crediticio. Se especializan en bienes como los muebles, los colchones, los electrodomésticos, los neumáticos o las renovaciones de hogar. 

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